出海風起，制定差異化策略佈局

經濟

摘要:

海外醫械龍頭複盤：國際化與創新是海外龍頭的核心策略。

全球醫療器材需求持續擴容，2022年全球醫療器材市場規模超過5,528億美元（+5.9%），國內市場規模為1,404億元（+10.4%），佔25%。複盤海外醫械龍頭，出海和創新是海外龍頭的兩大核心策略。

一方面，國際化佈局能夠開啟成長空間，海外龍頭的國際化率自90年代起逐年提升，目前佔比約50%，中、日及發展中國家收入快速增加。其次，創新技術則是鑄就產業壁壘，複盤直覺外科，其股價波動主要圍繞公司新品迭代路徑。橫向看全球藥械龍頭，製藥龍頭公司營收為器械公司2倍，國際化率均達50%。縱向對比國產廠商，國際化率多分佈接近30%，其中低值耗材、IVD等品類出海進度更快，而高階影像、高值耗材等仍處於拓展階段。出海风起，制定差异化战略布局_1

醫療器材出海全景圖譜分析：

從四大細分賽道來看，出海進度已有分化。國內醫療器材市場面臨許多控費政策，在各項控費政策實施後，冠脈支架、手術機器人、IVD價格僅為海外國家10%、50%、45%，挖掘海外市場潛力是企業拓展版圖的關鍵路徑。出海之路道阻且長，企業出海現已具備兩大優勢：創新成果凸顯與性價比優勢明顯。從子板塊來看，出海進度為低值耗材設備IVD高值耗材，出海收入佔比分別為65%、21%、17%及11%。

低值耗材依靠成本和產能優勢快速成為世界生產工廠，2024年去庫存壓力已致尾聲，但需關注美國關稅加碼和國際貿易風險。

設備出海以影像、超音波、監護、家用設備為主，核心零件自主化為產業中長期攻堅痛點，歐盟IPI或對高階設備出海造成一定影響。

新冠檢測催生IVD出海契機，IVD龍頭海外營收處於高速成長期（~30%），呼吸道聯檢產品需求強勁。

高值耗材出海難度較大，海外臨床成本和學術資源要求高，需重點提升廠商臨床學術訓練與創新能力。

出海全鏈分析：定價-進入-銷售體係比對

定價：海外器械的定價受當地醫保體系和支付方式影響，社會安全和國家保障型國家政府在定價階段的參與度更高，採取預付費結算的國家對醫保費用支出的控制性更強，從而產品定價更為謹慎。

市場准入：各地區對器械准入難度及要求差異較大，歐美日等已開發國家普遍要求和標準較為嚴格，發展中國家則偏易。

銷售：開發中國家一般以經銷為主，而已開發國家銷售則採取直銷+經銷並行的策略，企業需要直接或透過經銷商間接參與當地採購集團議價談判，以便快速進入市場。

中國廠商出海的多元化選擇：

從歐美、東南亞、中東市場出發，看器械出海潛力。自2013年共建「一帶一路」倡議提出起，中國廠商出海迎來了新的發展機遇，出海地區不再局限歐美市場，而且拓展到亞太、中東非洲、歐洲等全球視野。針對不同國家地區的市場特性、醫療文化及發展潛力，企業需制定適當的出海策略。

歐美市場(約2874億美元，佔全球市場規模52%)經濟發達、醫療條件成熟、本土器械龍頭實力強勁，市場准入和專利保護更為嚴格，偏好高端化、創新化、強品牌力產品，以及具有本地化供應鏈的產品。亞太市場(約767億美元，14%)具有地緣優勢和文化親和性，印度人口基數和市場需求龐大，但醫療、經濟條件有限，本地缺乏中高端醫療器械生產能力，進口依賴性強，是中國廠商出海的熱點區域。中東非市場(100~200億美元，2~3%)經濟發展和醫療分佈不均衡，具有年輕的人口結構和豐富的自然資源，埃及本地醫療器械自給率偏低，對歐美日國家進口有強依賴性，且產品採購和本地主流經銷商均受政府主導，市場准入需拓展政府通路。

風險提示：

專利訴訟風險、匯率風險、地緣政治風險、關稅風險、通路拓展不如預期風險。

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